Tweet

Check

from 湘南・茅ヶ崎の自宅オフィス

こんにちは！

コピーライティングコーチの

菊池達郎（きくちたつお）です。

「さっきの時間、ちょっとコンバージョン低いね。

　達ちゃん、この時間はコンバージョン上げてこう。よろしく！」

僕が18歳で入社した、

某・外資系アパレル（もう他の記事でバレてますけどん）では

毎時間ごとに上司からこんなフィードバックを受けていました。

「ショップ店員」って聞くと、一見華やかそうな仕事にも思えます。

でも（少なくとも僕がいた会社は）そういう側面だけじゃありませんでした。

まるで、フルコミ（完全歩合制）の営業マンのごとく

毎時間「とにかく売る」ことに全神経を注ぐのです（笑）

ただ、この会社が素晴らしかったのは

感覚的に”売れてない感じがする”から、ざっくり指示するのではなく

数字で見て”実際に売れてない”から、具体的に”何を”改善すれば良いのかを教えてくれるところでした。

たとえば、

毎日の達成目標金額を朝のミーティングで共有するのですが

ざっくりと「今日は500万円売ろう！」とは言われません。

えっと、あまり細かくいうとアレなんですが・・・（笑）

「その日の予測来店客数」を「目標購入率」で割ると、

何人に買っていただきたいかが具体的な数字になって分かります。

※10,000人の来店数があって、購入率が10％だと、1,000人が買ってくれる計算ですね^^

ここまで、いいですか？（笑）

で、目標売上金額に到達するには、

その1,000人が1人当たりいくら買ってくれれば良いのかが分かるんです！

※目標金額が1,000,000円なら、1人当たり1,000円ですね^^

おっと！私は数字が苦手よ！・・・というあなた。

逃がしませんよ〜（笑）

大丈夫です、冷静に見てみてください。

とっても簡単な計算です。

僕は高校時代、数学の成績は「２」しかとったことありません。

テストの点数でいうと、歴代最高が34点です（笑）

ちなみに高校の偏差値は36です（笑）

そんな僕でも分かる簡単な計算ですし、とっても大切です。

もうちょっと、付き合ってくださいね^^

で、ここから重要です。

・目標売上金額が1,000,000円

・目標購入率が10％

・目標客単価が1,000円

この３つさえ分かれば、常に

・購入率10％

・客単価1,000円

を保ちさえすれば、目標売上に到達できるのです＼(^o^)／

とっても単純ですね！

あとは、毎時間ごとに記録を見て

・購入率８％

・客単価1,000円

になっていたら、購入率を２％上げれば良いのです^^

これが、数字を知っている強さです。

僕らが集客や販売をするとき、

当然ついて回るのが「反応」ですよね。

まあ、平たく言えば「買ってもらえるかどうか」です。

例えば、新しいセミナーを企画して、それを告知した、と。

でも反応がない（買ってもらえない）とします。

その時、数字を見てない人が何を言い出すかというと・・・

「レターが悪かったのかしら！」

「セミナーが魅力的じゃないのかしら！」

「私、嫌われてるのかしら〜！（号泣）」

いやいや（笑）

そういう方のご相談を受けると、大体、数字を見てないです。

こないだ実際にあったのは、

「セミナーの告知をしたのに、１名も反応がない（泣）」というもの。

「きっとレターが悪かったんです！今から書き直します！」

と仰ったので、いやいや待ってと止めて、話を聞いてみました。

すると案の定、セミナーの告知ページへのアクセス数が「１」だけ（笑）

そりゃ申し込まれないわ、と（笑）

これでレターを見直してたら、それこそ「ムダ」ですよね。

だって、そもそもアクセスがないということは、

この場合は「アクセスを増やす工夫」が必要なわけですから。

こんなふうに、数字をきちんと見ていくと、

的確なフィードバックが得られるだけでなく、無駄も省けるようになります。

で、数字を把握するために必ず知っておきたいのが

・購入率（コンバージョン）

・生涯顧客単価（LTV）

の２つです。

※コンバージョンというのは、正確には「購入率」ではなく

もう少し広い意味合いを持っているんですが、まあとりあえずです。

購入率とは、先のお話でもご紹介した通り、

「来客人数」のうち「実際に買ってくれた人数」をパーセントに表したものです。

計算式にしてみると、

【 購入者数100人 ➗ 来客数1,000 ✖️ 100 ＝ CVR10％ 】

・・・という感じになります。

ね、簡単でしょ^^

あとは実際に、あなたのコンテンツの

コンバージョンが何％なのかを計算してみたらいいです！

・そもそもアクセス数が少ないのか？　⇒　アクセス数を増やそう

・コンバージョンが低いのか？　⇒　レターやコンテンツを見直そう

というふうに、正しく改善できるようになりますよ。

そしてもう一つ。

『生涯顧客単価（LTV：ライフタイムバリュー）』について。

こちらは、一人のお客様が、一生涯であなたにいくら投資してくださるか？

を数字に表したものになります。ので、単純な客単価ではないのです。

なぜこの数字を知っておくべきかというと、

「コンバージョンが上がる ＝ あなたのお客様が増える」

という現象が自然と起こるわけです。

そうなってくると、いつの間にか、

あなたの周りにはたくさんのお客様がいることになります。

そうなったときに、

いつまでも新規獲得に力を注ぎ続けるのではなく

「既存のお客様」にもっともっと満足していただけるように

やり方を切り替えていくタイミングが出てくるかと思うのです。

そうした時には、この「LTV」を思い出していただき、

既存のお客様のために誠意を尽くして差し上げてください。

なぜなら、

LTVが上がるというのは、リピートされているということなので

「LTVが上がる ＝ お客様満足度も上がる」という意味になるからです！

※単価の高いものを売った場合は、これに限りませんが。

・コンバージョン（CVR）

・ライフタイムバリュー（LTV）

この２つの数字を高める工夫をすることは、

きっとあなたのお仕事に役立つことと思います^^

数字が苦手な方も、それだけの価値がありますので

ぜひチャレンジしてみてくださいね＼(^o^)／＼(^o^)／＼(^o^)／

Tweet

Check