from 湘南・茅ヶ崎の自宅オフィス
こんにちは、菊池です。
「いくらフロントエンドを提供しても、全然、売上が上がらない」
とお悩みでしたら、今日はその原因と解決策をお伝えしていきますね。
でもその前に「フロントエンドって何？」という方はこちらを先にどうぞ
フロントエンドと一言で言っても、実際には様々なコンテンツがあると思います。
その中でも、このブログを読んでくださっている方に多いのは
・体験セミナー／説明会
・オプトインからのステップメール
・HPやブログからの資料請求
たぶん、この辺りですので、その前提で話していきますね。
結論から言いますと、
いくらフロントエンドの集客ができても
粗利になる売上が立たない（＝バックエンドが売れない）のは、
平たく言えば「セールスが下手だから」がほぼ100％の原因です。
何をもって「上手か下手か」を決めるかは、単純に「売れるか売れないか」です。
もちろん、
・そもそも買う気が全くない人を集めてしまった（ターゲティングがダメ）
・フロントエンドの質がどうしようもなく低かった（コンテンツがダメ）
・コンテンツ提供者が魅力的でなかった（人柄やファッションセンスがダメ）
といった要素も関係しますが、
それらが一定水準に達しているという前提で進めていきますね。
※そもそも、そのハードルが高いと感じる方が多いと思いますが、
それぞれを詳しく学びたい方は、このブログ内の記事をよくお読みください^^
では本題です。
セールスについては、最近の主流では
・分かりやすくセールス”する”やり方
・分かりやすくセールス”しない”やり方
という２つのパターンがあります。
セールスというとちょっと混乱するかもしれませんが、
ようは「クロージング」をするか、しないか、という違いですね。
「こんな商品があります。買ってください。」
というのが一般的なクロージングですよね。
その一方、クロージングしないやり方では、
売り手が特に何もしなくても、買い手から「買いたい」となります。
※もちろん、そうなるような「仕込み」がありますけどね。
「セールスするのが好きで好きでたまらない！」
という変わった方は比較的少ないと思いますので（笑）
大勢は後者（ノークロージングセールス）の方を好みます。
まあ、実際それを誰でもできるかといえば、なかなか難しいので
そういうわけで「セールスしたくない（けど買って欲しい）」という
売り手都合のワガママが発生するわけですね。
でも、きちんとした仕込みがないと、当然売れないわけです。
そうやって「（売ろうとしてないのに）売れなかった」と思い、
それが「私はセールスが苦手なんだ」という自己暗示につながり、
やがて「私はセールスができない」というセルフイメージをつくります。
で、じゃあ元々この人が「セールスが下手」だったかと言われれば、たぶん、下手だったんだと思います。
でも、下手な理由はそもそも「セールスのやり方が分からない」からです。
義務教育で、セールスの仕方なんて習ったでしょうか？
よっぽど社会経験のある先生のもとでない限り、たぶん習いませんね（笑）
そう、下手で当たり前なんです。
最初から上手い人にだって、小さい頃からセールスマンの親の姿を見て育ったとか、何かしらの学習体験があります。
あるいは非凡なセンスを小さい頃から発揮して、友だちに何かを売ってたとか（笑）
だから、今はまだ下手でも「上手くなれる」ということです。
ポジティブなセルフイメージを持てるようになっても良いんです。
じゃあ、その一歩として、具体的には何をしたらいいか？
「セールスをしても良い」と自分に許可を出すことです。
やり方はこうです。
独り言のようにブツブツと「私がセールスするのを許可します。」と呟く（笑）
精神論のように思えるかもしれませんが、これは効果絶大なんですよ。
言いながら胸がザワつく方は、対処法があるんですが、長くなるので書きません（笑）
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で、どっからどう見ても怪しい儀式を終えたら
セールスをするまでの流れをしっかりと考えましょう。
でも具体的に、どのように考えれば流れがつくれるでしょう？
まずは「売れた」というゴールを達成した状態を考えてみてください。
なぜ、売れたのでしょう？
・商品の価値や魅力が十分に伝わった
・「欲しい！」と思わせる決め手があった
・お買い得に感じた
……色んな理由があると思います。
では、その売れた理由を、あなたはどのように満たしたのでしょう？
・商品の価値や魅力が十分に伝わった ⇒ 価値や魅力を伝えた
・「欲しい！」と思わせる決め手があった ⇒ 決め手を伝えられた
・お買い得に感じた ⇒ 他と比較するなどしてお買い得感を伝えられた
こうして考えてみると、あなたが伝える必要があることや、伝える必要があるのに、うまく言葉にできないことなどが分かりますよね。
厳密にセールスを考えてみると、やっぱり素人発想だけではカバーしきれないところもあると思うんですが、まずはこうして自分でも発想できるところから始めても、成果を出すことは可能です。
総じて改めて言いますと、
「いくらフロントエンドを提供しても、全然、売上が上がらない」のは、セールスが下手だから。
だからこそ、集客を頑張るのと同時に、セールスのトレーニングも積んでおくことが、きっとあなたの成果に直結することでしょう^^
では、セールストレーニングは、何から、どのように始めますか？
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ブログ筆者：Be Coaching 株式会社
代表取締役 菊池 達郎（きくち たつお）
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