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from 湘南・茅ヶ崎の自宅オフィス
こんにちは、菊池です。
前回の記事
に引き続き、今日は「コンテンツとビジネスモデル」について書きますね。
コンテンツって何？
コンテンツとは、商品・サービスのことです。
例えばプロのコーチなら「コーチング」がコンテンツだし、焼き鳥屋さんなら「焼き鳥やビール」などがコンテンツ。
厳密に言えば、コーチングなどの無形サービスの場合は「提供者」そのものもコンテンツだったりするし、店舗などであればその場所などもコンテンツです。
なんだけど、ちょっと話が広くなり過ぎてしまうので、とりあえず「値段をつけて売っている商品・サービスそのもの」だけで考えてみましょう^^
コンテンツの種類とは？
コンテンツには主に
- フロントエンド
- バックエンド
という２層構造に分けることができます。
「フロントエンド」とは、
- お試し商品
- 集客商品
などのことで、新規客の獲得を主な目的とします。
ゼロからお客さんを獲得することや、コンテンツを試してもらうことを目的とするので、多くの場合、売価もお手頃価格か、無料。
利益はゼロか赤字です。
それに対して「バックエンド」は、
- 本命商品
- 利益商品
などのことで、利益獲得を目的とします。
お試し商品や集客商品を購入して喜んでもらい、さらに購入したいと思ってもらうことで、バックエンド商品を紹介することができます。
ここで初めて、利益を得ることができます。
言い方を変えれば、このバックエンドを買ってもらえるように、フロントエンドがあるということです。
でも、上記のように「フロントエンド⇒バックエンド」という流れだけを繰り返していても、結局は永遠に「新規集客」に追われ、既存客が増えていきません。
逆に言えば「既存客の満足度を上げ続けていくことができない」ということでもあります。
新規集客ももちろん大切ですし、それを続けていくのはもちろん必要です。
が、それと同じくらい、既存客を大切にすることも欠かせません。
そこで、新規から既存のすべてのお客さんに喜んでいただき、適切な利益を得るために、下記のようなビジネスモデルをご紹介します。
あらゆるビジネスに応用できる
砂時計型ビジネスモデルとは？
「見込み客がフロントエンドを購入し⇒バックエンドを購入し⇒リピート客になる」
というシンプルな流れを図で表したのが、下記の「砂時計型ビジネスモデル」です。
まさしく砂時計のように、上（新規）から流れてきて、下（リピート）にたまっていく。
そういうモデルになっています。
※LTVは「ライフタイムバリュー」の略称です。
ライフタイムバリューとは、一人のお客様が一生涯であなたからいくら購入いただけているかの指標のことです。
当然ですが、その価格が高ければ高いほど、あなたの利益も高いはずです。
……と、ここまできっと多くの起業家・経営者にとって常識かと思います。
で、多分必要なのは「ビジネスモデルの知識」ではなく「実際にどう当てはめていくか」ですよね。
大丈夫です。
これから書いていきます^^
考えるのは「下」からが鉄則
こうしたビジネスモデルを考えるとき、多くの場合は「上」から、つまり「フロントエンド」から考えようとしてしまいます。
例えば、サンプル商品を提供して、そのあとに本命商品を買ってもらおう。
買ってくれた人に、また何か売ろう。
……みたいなことですね。
もちろんそれが「間違っている」わけではありません。
実際に買ってくださった方にアンケートをとったりして、初めてそこで分かるニーズもありますからね^^
なんですが、ここでは「下」つまり「バックエンド」もしくは「リピート」から考えることをオススメします。
その理由はとてもシンプルで、リピート客は、それだけあなたに大きな額を支払うことになるわけですが、それはつまり「あなたとの付き合いも長くなる」わけです。
そのとき、例えばあなたと価値観が合わなかったり、言い方は悪いですが「嫌いなお客さん」ばかりが増えていったら、あなたのビジネスは幸せでしょうか^^;？
提供者と購入者の顔が見えない物販などはピンとこないかもしれませんが、例えば「価値観型の商品」を扱っている方は、要注意ですよね。
仮にあなたが「エグゼクティブでプロフェッショナルなプロコーチ集団をつくりたい。その養成講座をしたい」と思っていたとして、そこに集まるのが「ママにふわっと感動するコーチングを提供したい」という方ばかりだったとしたら……そのうち価値観のズレが明確に起こりそうですし、あなたが本当に提供したいコンテンツが提供できなさそうなのは、簡単に想像できますね^^;
逆に言えば、コンテンツ提供者の「価値観（夢や大切にしたいこと、目指していること等）」とマッチしている人を、リピート客にしたいわけです。
（利益のためもそうかもしれませんが、何よりお互いの幸せのためです。）
では、どういう方にリピートしていただきたいか。
↓
そのリピートしてくださる方が求めてくださるバックエンドは何か。
↓
そのバックエンドを喜んで求めてくださるようになるには、どんなフロントエンドが必要か。
↓
そのフロントエンドを試してみたいと思ってもらうには、どんなプロモーションが必要か。
と考えていくと、自然とフロントエンドやプロモーションの方法（使うツールなども含め）も明確になりやすくなります^^
あなたのコンテンツを
どのように当てはめていくか？
では、この砂時計型ビジネスモデルに、あなたのコンテンツをどう当てはめていくか？
すでに明確なコンテンツを持っていたり、フロントへの集客導線と、バックエンドのクロージング導線が明確な場合は、パパッと当てはめていくことができるはずです。
例えば、すでにリピート客がいらっしゃる場合は、その方々がリピートしてくれているコンテンツが「リピート」のところに当てはまりますよね。
そして、リピートする前の段階のコンテンツが、バックエンド。
さらにその前の段階がフロントエンドということになります。
あとは、例えば「見込み客⇒フロントエンド」だったり「フロントエンド⇒バックエンド」の成約率を上げていけば、あとは自然と売上が上がっていくという仕組みですね^^
（そこで必要不可欠なのが、コピーライティングやセールスのスキルです。コンテンツのブラッシュアップももちろんありますけどね。）
でも、起業する前かしたばかりで、まだコンテンツが明確にない方もいらっしゃると思います。
その場合は、まずバックエンドから考えてみましょう。
本来は「リピート」から考えるのが鉄則と書きましたが、経験則と感覚的に、たぶん、そういう発想が湧かないのでは？と思います。
（失礼な言い方になっていたらごめんなさいですが、よほどお勤め時代にバリバリのマーケターだったりしない限りは、難しいと思います。）
あなたが提供できる、最大のコンテンツは何でしょう？
例えばコーチングなら、ただ「話を聞きます」みたいなものではなくて、具体的に「◯◯ヶ月で◯◯の結果を出します」というようなコミットメントしたものが良いですね。
目に見えないコンテンツを扱っている方ほど、結果やプロセスを「見える化」した方が、お客さんに安心してもらえるようになりますよ。
そのコンテンツを考えて、それをバックエンド。
そしてそのバックエンドのサンプル商品や体験版、あるいは説明会などをフロントエンドにすると、一応の流れは作れますね^^
お金の計算も大事（切実）
バックエンドから考えると、売上と利益（起業当初、この違いも分かっていない方が実は多いです^^;）も計算しやすくなるんですよ。
※念のために書きますが、売上はコンテンツを売り上げた額。利益は、売上から経費分を差し引いた、純粋に余ったお金のことです。
例えば、ちょっと現実的にいきますが（笑）
生活費で月に30万円が必要だとしますよね。
その場合、バックエンドで30万円の利益を出さないといけないわけです。
で、例えばバックエンドの売価が20万円。利益が10万円だとします。
そうしたら、月に３個売り上げれば、生活はできることが分かりますよね^^
だとしたら、あとはフロントに何人の集客ができれば、３個売ることができるのでしょうか？
成約率が50％だとしたら、６人集客すれば足りる計算になります。
では、その６人を集客するには、どんなツール（SNS、広告、チラシ、など）を使えば良いのでしょう？
……ちょっと現実的な数字の話で夢がないかもしれませんが、感覚だけで商売できる一部の天才を除いて、こうした簡単な数字の計算くらいは出来ても損はありません^^
ご自身の働き方の指標にもなりますからね。
ビジネスモデルを作ることで
具体的なアクションが分かる
よく「ブログを書きたいので、書き方を教えてください」みたいな相談を受けます。
もちろん喜んでさせていただくんですが、ただ「ちなみにどうしてブログ書きたいんですか？」と質問すると、たまにこんな答えが返ってくるんです。
「集客したいので、とりあえずブログ書けばいいのかなって思って……」
それが適切なら、そうですね書きましょう、と言えるんですよ。
でも、必ずしも集客導線にブログが必要とは限らないし、そもそも目的のないブログは「内容もない」ので（苦笑）書いても徒労に終わります。
厳しいかもしれませんが、本当だから、あえて言ってます。
だからこそ、まずはビジネスモデルを、とりあえずでも良いから作りましょう。
それからブログをやればいいのか、メルマガをやればいいのか、LINE@なのか、何が適切なのかがわかってきます。
でも、一番おすすめなのは「一人でやらないこと。プロに相談すること。手伝ってもらうこと」ですよ。本当に。
過ぎていく時間を、ただ悩んで過ごすのか、具体的なアクションを取りながら過ごすのか、ほんの１ヶ月後に結果が全然違いますからね。
あなたが、より有意義な時間の過ごし方を選べますように^^
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ブログ筆者：Be Coaching 株式会社
代表取締役 菊池 達郎（きくち たつお）
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